Para que una estrategia de Marketing tenga sentido y consigamos los resultados que esperamos es importante tener claros todos los puntos del plan de acción dentro del plan estratégico de nuestro negocio.
En este post, quiero ayudarte a definir tu plan de acción de Marketing, y más concretamente, refiero a tu estrategia de Comunicación dentro de la propia estrategia general de tu Dpto. de Marketing. ¿Por qué lo llamo Plan de Acción y no Plan de Marketing o estrategia de Marketing? Porque dentro del plan estratégico que estéis llevando a cabo estará incluido este plan de acción, es decir, el plan estratégico suele ser a 4-5 años vista, sin embargo, los planes de acción son de 1 año aproximadamente y puede haber tantos como departamentos tenga la empresa. En mi caso, te hablaré de los pasos a seguir para tu Plan de Acción incluido en tu estrategia de Marketing.
ANÁLISIS DEL MERCADO
En este paso del Plan de Acción de tu estrategia de Marketing, analizaremos el mercado desde tres puntos de vista: sector, competencia e interno. De esta manera, nuestra visión será lo más amplia y diversificada posible.
En cuanto al análisis del sector, se trata de ver un poco por encima cual es la tendencia del mercado. Podéis utilizar la herramienta Google Trends y así comparar algunos términos de búsqueda y ver el % de búsquedas y la progresión de cada uno de ellos. Por ejemplo, podéis comparar el servicio que ofrecéis y otros que ofrezcan empresas de la competencia y así ver cuáles son más demandados.
Otra forma de ver qué se cuece en el sector, es investigar y leer informes sectoriales, estudios realizados sobre el mismo y cuál es la tendencia a corto plazo. Te ayudará a ver aspectos del mercado de una forma que quizás por nosotros mismos no llegaríamos.
Por otro lado, analizaremos la competencia. Siempre hay que tener a la competencia controlada para ver que es lo que están haciendo actualmente y qué tipo de estrategias están llevando a cabo porque, por ejemplo, en cuanto a posicionamiento SEO influye muchísimo. Te doy dos vertientes a estudiar:
- Página web/Blog: investiga como es su página web, qué diseño tiene, qué servicios ofrece, ¿tienen newsletter?, etc. Y por otro lado, ¿qué tipo de contenidos publican? ¿Son más desde una perspectiva corporativa mostrando su lado humano o está más enfocado a satisfacer dudas de los usuarios?
- Redes Sociales: este aspecto también es de suma importancia. No se trata de imitar, pero es importante ver qué tipo de perfiles tienen, qué seguidores tienen, qué nivel de interacción tienen con ellos, etc.
TIP: En este punto también te puedes hacer valer de herramientas como Ubersuggest para ver qué tipo de palabras clave son por las que están posicionando estas empresas, que URL’s de tu web son las que tienen más tráfico y cuáles se han compartido más. Os recomiendo esta herramienta porque es de las pocas que a mí me han proporcionado datos interesantes y de forma gratuita. Obviamente tiene su versión PRO pero para la información de la que hablo, no es necesaria.
Por último, no será un análisis eficaz y eficiente si no tuviera un análisis interno. ¿Qué es lo que estamos haciendo y qué vamos a hacer para conseguir nuestro propósito?
Para el análisis interno del que partimos, para que sea lo más realista posible, podéis extraer algunos datos tanto de Google Analytics como de Google Search Console. De la primera sacamos los datos cuantitativos en cuanto al tráfico que tiene la página web, relacionada con las cookies, IP y demás de los usuarios que tienen el site. Por su parte, Google Search Console, se utiliza para analizar el verdadero rendimiento del sitio, es decir, cuántos clicks ha recibido la web cuando ha aparecido en las búsquedas de Google de alguien (impresiones) y además, a través de qué tipo de palabras clave.
AVISO: Si no tienes a día de hoy página web o tu actividad ha sido poca casi nula, no podrás sacar muchos datos o si puedes, no serán muy enriquecedores. Entonces te tendrás que saltar estas herramientas e ir directamente a la siguiente.
Me refiero al análisis DAFO. ¿Conocías el análisis DAFO? Es una dinámica muy buena para tener una visión transversal de la actualidad de tu empresa. En él recogerás las debilidades y fortalezas que hay en tu empresa y las amenazas y oportunidades que, de forma externa, existen en el mercado al que te diriges. Aquí te dejo un artículo de para que profundices más en la realización del análisis DAFO.
PÚBLICO OBJETIVO
Tu público objetivo, también conocido como target, es aquel grupo de individuos destinatario de tu producto o servicio, al que diriges este plan de acción de Marketing. Definirlo al máximo es importante para tener un foco claro, de otro modo, tu estrategia será demasiado general y corres el riesgo de no ser del todo eficiente el esfuerzo que hagas en cada acción que tomes.
Lo primero que debes hacer es preguntarte: ¿Sólo tengo un grupo o tengo varios grupos en mi público objetivo? A partir de aquí, debes diferenciar cada característica importante que te sea de utilidad para conocer más de cerca cuáles son las necesidades e intereses de tu target.
Algunas de las preguntas que puedes hacerte son:
- ¿Entre que edades será más solicitado mi producto o servicio?
- ¿Para hombres, mujeres, empresas?
- ¿Qué intereses tienen estas personas?
- ¿Dónde vive las personas a las que me quiero dirigir?
- ¿Qué nivel adquisitivo tienen?
- ¿A qué se dedican?
- ¿Dónde encuentro a mi público objetivo? Ésta característica es la que más te va a ayudar para saber qué camino escoger en cuanto a qué tipos de canales vas a utilizar en tu estrategia:
- Redes Sociales: lo más importante es tener cabeza. Si a día de hoy no estás presente en ninguna red social, no es conveniente tirarte a la piscina sin agua y estar en todas ellas. Estudia cuál es más interesante para tu negocio y para tu público objetivo y a partir de aquí estudia qué acciones vas a llevar a cabo en cada una de ellas.
- Blog o Página web: en este caso te puedes valer de las herramientas de analítica SEO para ver qué tipo de contenidos son interesantes para tu público objetivo. Investiga qué tipo de contenidos demandan los usuarios y a partir de ahí valora qué vas a publicar en tu blog o página web. En este caso, si ya has publicado contenidos, investiga a través de Google Search Console las URL’s y keywords han tenido más tráfico y cuáles menos para ver cómo enfocar tu estrategia de contenidos.
- Foros: Entrar en foros donde se hable de temas relacionado con nuestro producto o servicios. Es decir, en foros que podamos encontrar a nuestro público objetivo.
- Networking: ¿existen eventos a los que puedas acudir o reuniones de expertos del sector a las que te puedas apuntar? El boca a boca es muy importante y esto puede ser muy beneficioso para establecer contactos y generar una reputación en tu sector y así conseguir alianzas estratégicas duraderas.
Otra herramienta muy utilizada en Marketing para definir al público objetivo es la creación del buyer persona.
¿Qué es un buyer persona? Son representaciones generalizadas y ficticias de tus clientes ideales.
¿Para qué construimos el buyer persona? Con el objetivo de personalizar tu marketing.
¿Cómo lo conseguimos? Normalmente, previamente se extrae información de DB, entrevistas, formulario de contacto con datos adicionales, equipo de ventas, etc. Pero si no puedes disponer de más información, lánzate a la piscina y averigua todo lo que puedas de tu cliente y define a tantos buyer persona como sea posible. Cuanto más claro tengas a qué personas te diriges, más fácil será para ti llegar a tus clientes.
OBJETIVOS
¡Define objetivos SMART!
Divide tus objetivos en primarios y secundarios para que tu estrategia sea lo más específica posible. De esta forma, tendrás un/os objetivo/s claros que estén a la cabeza y otros secundarios que te ayudarán a conseguirlos.
Hazlo también entre objetivos cuantitativos y cualitativos. Normalmente, conseguir los objetivos cuantitativos dará lugar a conseguir los cualitativos. Por ejemplo, si tus objetivos cuantitativos es incrementar en un 10% la cuota de ventas y mejorar en un 30% el ROI, aumentar la reputación de la empresa será más comido. Los dos primeros son cuantitativos y el tercero cualitativo.
Si te resulta difícil establecer los objetivos de tu estrategia, aquí os dejo este post de Cyberclick que definen de forma más desarrollada algunos de los objetivos más comunes de la estrategia de Marketing. En muchos de ellos, os sentiréis identificados.
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN
La estrategia de comunicación es una de las P’s del Marketing, y en la que me estoy centrando en este artículo. De este modo, todos los pasos anteriores del Plan de Acción de tu estrategia de Marketing estarán enfocados a ver qué camino tomamos en cuánto a lo que vamos a transmitir de nuestro negocio.
La estrategia de comunicación se puede dividir en comunicación offline y online, de tal modo que podamos hacerlas complementarias.
Lo que estés haciendo en la gestión actual de tu empresa a nivel offline, por ejemplo, si ya acudes a algún evento de Networking como los que he comentado arriba y te está dando resultados ¡sigue haciéndolo! Pero, por ejemplo, existen acciones relacionadas con la comunicación offline que pueden ser interesantes como realizar una acción en el merchandising de tu tienda física o participar en algún evento del sector como patrocinador u organizarlo tú mismo. ¡En este caso lo importante es darse a conocer, establecer contactos y estrechar lazos con tus clientes potenciales.
En cuanto a la comunicación online, la estrategia se subdivide en:
a) Estrategia SEO: Este área de la estrategia está más enfocada a la parte más analítica de tu presencia online. Entre otros, se encuentran estos factores: Arquitectura de la web, optimización, enlazado interno y externo, errores 404, eitemap, redirecciones, etc. Aquí también te vendrá muy bien Google Search Console para investigar la cobertura y el rendimiento de tu site.
b) Estrategia de Contenidos: En este área, te vas a encargar del trabajo duro. ¿Qué contenido puedes publicar en tu página web o blog para posicionarlos mejor? Aquí te vendrán muy bien los resultados que hayas obtenido del análisis externo y de los resultados que hayas obtenido de tus contenidos publicados antes de comenzar este de plan de acción. Algunos de los tipos de contenidos son los siguientes:
- Contenido especializado con el objetivo de resolver un problema.
- Contenido sobre algún acontecimiento de la empresa.
- Contenido para conocer a los miembros de la empresa.
- Colaboraciones (Guest Blogging).
- Ebooks.
- Contenidos premium.
c) Redes Sociales: A partir de la estrategia de contenidos que te marques para tu página web o blog y las acciones de Marketing offline que lleves a cabo, sabrás qué comunicar en tus Redes Sociales. ¡Cuidado! Como te he comentado antes no se trata de estar en todas ni de publicar los mismos contenidos. Estudia muy bien a tu público objetivo, investiga cuáles son las más utilizadas por tu target y a partir de ahí, estudia cómo va a ser la estrategia en cada una de ellas porque la forma de trabajar es muy distinta entre unas otras.
RESULTADOS
¿Cómo vamos a ver los resultados de todas estas acciones? A través de unas KPI’s o métricas que nos demuestren lo que hemos conseguido o en qué podíamos haberlo hecho mejor. Y por último, establece un deadline. Es muy importante para cualquier tarea que hagamos establecernos una meta para poder verle un final, es algo que nos motiva. Además, en Marketing es muy importante establecerse un timming de todas las acciones para que no nos desborde la situación y no lleguemos a tiempo a conseguir los resultados que nos proponíamos.
Estos son los pasos que debes plantearte para comenzar tu plan de tu estrategia de Marketing. ¿Preparad@? La motivación y las ganas son lo primero. La planificación es vital para cualquier estrategia a realizar y por ello, he intentado compartirte los puntos esenciales a seguir. Os dejo una infografía con todos los puntos del Plan de Acción de la estrategia de Marketing para que de un golpe de vista sepas dónde atacar para empezar.
